변호사 수임 늘리는 방법, 어디를 손댈까요

발견과 문의와 수임은 다른 단계입니다. 어디가 막혔는지 나누지 않으면 이미 되고 있는 곳에 시간을 더 넣게 됩니다. 나누고 나면 손댈 곳이 셋 중 하나로 좁혀집니다.

수임을 늘리려는 판단이 대체로 문의 수에서 시작합니다. 문의가 적으니 문의를 늘리자는 순서입니다. 그런데 문의가 적은 이유가 발견이 안 된 것일 수도 있고, 발견은 되는데 문의로 넘어오지 않는 것일 수도 있습니다.

두 경우의 대응이 정반대입니다. 앞은 글을 더 쓰는 일이고 뒤는 이미 쓴 글의 마무리를 고치는 일입니다.

세 단계를 나누면 손댈 곳이 하나로 좁혀집니다. 그러면 같은 시간으로 결과가 달라집니다.

발견, 문의, 수임입니다. 확인하는 곳과 막혔을 때의 원인이 서로 다릅니다.

세 수치를 같은 표에 적어 두는 것이 이 글의 실질적인 내용입니다. 한 달에 한 번 세 숫자만 적으면 어디가 막혔는지가 다음 달에 보입니다.

앞 단계가 비어 있는데 뒤 단계를 보면 판단이 서지 않습니다. 유입이 0이면 문의가 0인 것은 당연하고, 그 달에 글을 고쳐도 확인할 방법이 없습니다.

상담 전에 전달된 정보를 봅니다. 상담에서 처음 듣는 내용이 많으면 그 자리에서 결정이 나지 않습니다.

의뢰인이 결정하려면 세 가지를 알아야 합니다. 무엇을 준비해야 하는지, 절차가 얼마나 걸리는지, 어떤 조건이면 결과가 달라지는지입니다.

셋을 상담에서 처음 말하면 상담이 설명으로 채워집니다. 글로 미리 두면 상담에 오는 사람이 이미 결정에 가까운 상태로 옵니다.

상담 전환이 낮은 사무소의 글을 보면 대체로 무엇을 준비해 오면 되는지가 없습니다. 그 한 줄이 상담의 성격을 바꿉니다.

세 가지 중 마지막만 상담에 남깁니다. 조건에 따라 결과가 달라지는 부분은 사건마다 다르므로 글로 옮기면 오해가 되고, 앞의 둘은 사실이라 옮겨도 정확합니다.

발견이 되고 있는지에 따라 손댈 곳이 다릅니다. 두 경우를 섞으면 안 됩니다.

• 유입도 없다면 색인과 검색어 구간을 봅니다. 글을 더 쓰기 전에 확인할 일입니다
• 유입은 있고 체류가 짧다면 첫 문단을 봅니다. 질문에 바로 답하는지가 갈립니다
• 체류는 긴데 문의가 없다면 마무리를 봅니다. 다음에 할 행동이 적혀 있는지 봅니다
• 문의는 있지만 사건이 다르다면 검색어를 봅니다. 받을 사건과 맞는지가 문제입니다

마지막 항목이 가장 늦게 발견됩니다. 앞의 셋은 숫자가 안 움직여서 눈에 띄는데, 이건 숫자가 올라가면서 어긋나기 때문입니다.

검색어를 고를 때 사건 단가를 함께 보는 이유가 여기 있습니다. 기준 다섯 가지는 변호사 블로그 키워드 선정 기준에 순서대로 있습니다.

반복되는 질문을 글로 빼면 줄어듭니다. 어느 질문에서 길어지는지를 먼저 재야 합니다.

첫 상담 열 건의 통화 시간을 적어 봅니다. 같은 질문이 세 번 이상 나오면 그 질문은 글이나 안내문으로 빠질 후보입니다.

빼는 순서는 서류 목록, 절차와 기간, 그리고 남기는 판단 기준입니다. 앞의 셋에서 서류 목록을 먼저 빼는 이유는 그것만 안내문 한 장으로 끝나기 때문입니다. 절차와 기간은 사건 유형마다 달라서 글을 나눠 써야 합니다.

줄어든 시간이 그대로 수임 여력이 됩니다. 상담 한 건에서 줄어든 시간은 건수만큼 배로 쌓이고, 그 시간에 다른 상담을 받을 수 있습니다.

검색이 있습니다. 다만 소개를 대체하는 것이 아니라 소개가 없는 달을 메우는 성격입니다.

두 경로의 시점이 다릅니다. 소개는 이번 달 수임을 만들고 검색은 3개월에서 6개월 뒤 수임을 만듭니다. 그래서 검색을 시작한 달에는 아무 변화가 없습니다.

소개 비중이 높은 사무소에서 검색을 미루는 것도 이 때문입니다. 지금 되고 있으니 급하지 않게 느껴지고, 소개가 끊기는 달이 오면 그때는 시작해도 몇 달이 걸립니다.

검색이 소개에도 값을 하는 부분이 있습니다. 소개로 온 의뢰인도 이름을 검색해 확인합니다. 자세한 구조는 변호사 마케팅이 필요한 이유에서 이어집니다.

문의의 성격이 바뀌었기 때문입니다. 수가 아니라 어떤 문의인지가 결정합니다.

받지 않을 사건의 문의가 늘어나면 상담 시간만 나갑니다. 검색어를 넓게 잡으면 이 일이 생기고, 문의 수는 올라가서 지표상으로는 개선처럼 보입니다.

구분하는 방법은 문의를 두 칸으로 세는 것입니다. 받을 사건 문의와 그 밖의 문의를 나눠 적으면 어느 쪽이 늘었는지가 보입니다.

세 번째 줄에서 판단이 멈춥니다. 받을지 말지를 그 자리에서 정하지 못하면 상담이 한 번 더 생깁니다.

받지 않을 사건을 먼저 적는 방식이 여기서 쓰입니다. 받을 사건만 정하면 애매한 사건이 남고, 받지 않을 사건을 함께 적으면 경계가 생깁니다.

문의를 거절하는 문장도 미리 정해 두는 편이 낫습니다. 매번 다르게 말하면 시간이 들고, 한 문장을 정해 두면 그 자리에서 끝납니다.

상담, 서류 확인, 설명 반복입니다. 세 번째가 줄일 수 있는 유일한 항목입니다.

• 상담 자체는 줄일 수 없습니다. 사실관계를 듣는 시간입니다
• 서류 확인도 줄일 수 없습니다. 사건마다 다릅니다
• 설명 반복은 글로 빠집니다. 같은 말을 여러 사람에게 하는 부분입니다

반복 설명이 상담 시간에서 차지하는 몫이 생각보다 큽니다. 서류 목록과 절차와 기간을 매번 설명하면 상담마다 같은 시간이 반복됩니다.

한 번 빼면 계속 빠집니다. 글은 한 번 쓰고 계속 쓰이므로, 설명 반복을 줄이는 일이 이 작업에서 유일하게 누적되는 항목입니다.

세 수치 중 0에 가까운 단계입니다. 뒤 단계를 먼저 손대면 확인이 되지 않습니다.

첫 줄은 확인이 가장 빠릅니다. 등록 여부만 확인하면 되고, 이 경우 지난 기간은 판단 근거가 아닙니다.

네 번째 줄에 왔다면 세 단계가 다 돌고 있는 상태입니다. 이때는 검색어를 늘려 발견을 넓히는 것이 맞고, 상담이나 글의 마무리를 더 손대도 큰 변화가 없습니다.

기간을 재는 세 지표는 변호사 블로그 상위노출 기간에 나눠 뒀습니다.

세 수치의 변화 방향입니다. 절대값이 아니라 어느 단계가 움직였는지를 봅니다.

한 달에 세 숫자를 적어 두면 3개월에 아홉 개가 쌓입니다. 그 정도면 흔들림과 방향이 구분되고, 손댄 곳이 실제로 움직였는지 확인됩니다.

움직이지 않았다면 손댄 곳이 아니라 그 앞 단계가 원인일 가능성이 큽니다. 문의 마무리를 고쳤는데 문의가 안 늘었다면 발견이 부족한 것이고, 그때는 검색어로 돌아갑니다.

세 숫자를 적는 일이 이 작업의 전부입니다. 한 달에 한 번이고, 그 한 번이 다음 달에 어디에 시간을 쓸지를 정합니다. 자원 배분은 변호사 마케팅 전략이 다룹니다.

수임까지 세는 보고를 받는 형태는 온케팅 변호사 마케팅에 있습니다.